Comprensione del contratto di quota di vendita

Amati o odiati, le posizioni commerciali e le quote vanno di pari passo. Mentre la maggior parte di ogni professionista commerciale è assegnato un contingente, molti non capiscono come sono stati formulati, perché siano importanti e come avere una comprensione completa della tua quota può essere un fattore importante per il tuo successo nella tua carriera commerciale.

Quotas From the Management Side

La gestione vede le quote di vendita come uno strumento per la previsione e per tenere responsabili i loro professionisti di vendita.

Senza contingenti assegnati, i rappresentanti non hanno obiettivi formalizzati di reddito o attività per scattare e la gestione è indebolita senza la capacità di fare riferimento ad un'obiettiva obiettiva che sia i manager ei rappresentanti d'accordo. E mentre i rappresentanti potrebbero non essere necessariamente d'accordo con i loro contingenti assegnati, la maggior parte dei datori di lavoro include l'accettazione di una quota di vendita assegnata come requisito per l'occupazione. Questo riconoscimento significa che i professionisti delle vendite occupati comprendono che si prevede di produrre almeno la sua quota assegnata e che la direzione ha il diritto di aspettarsi che i loro rappresentanti forniscano quote assegnate.

I contingenti non sono però puramente un mezzo per la gestione per tenere responsabili i propri dipendenti. Le quote sono utilizzate anche come strumenti di misura per stimare e predire la quantità di entrate che possono e dovrebbero essere attese da ciascuna rep o base di account. Mentre la gestione spesso gonfia i contingenti assegnati rispetto alle loro stime, le quote sono (di solito) fondate sulla realtà e basate su ragionevoli aspettative.

Per le società di vendita di nuova costituzione, l'assegnazione di quote è molto più un approccio ottimistico in quanto mancano di indicatori chiave come le performance passate, ma la maggior parte dei contingenti assegnati non sono casuali e si basano su ricerche e prove.

L'importanza delle quote

Le quote sono importanti per diverse ragioni. In primo luogo, danno alla direzione un veicolo di misurazione contro il quale possono giudicare le prestazioni dei loro rappresentanti di vendita. In secondo luogo, le quote offrono un valido feedback per la gestione che aiuta nei loro requisiti di previsione. In terzo luogo, le quote sono spesso utilizzate come parte del piano di compensazione di un professionista di vendita. Molti piani comp comprendono bonus di sovra-realizzazione che premiano i rappresentanti che superano i loro contingenti assegnati e alcuni piani di comp comportano una variabile pay-range che aumenta quanto più vicino è un rappresentante alla quota assegnata.

Quotas da un punto di vista di un professionista di vendita

Ottieni 10 professionisti di vendita in una stanza e fai una semplice domanda a tutti: "Come ti senti della quota di vendita assegnata?" Coloro che rispondono che le loro quote sono troppo alte e irrealistiche sono quei ripetenti che non sono più corti di colpire i loro contingenti. Coloro che rispondono che i loro contingenti sono duri ma raggiungibili e quei rappresentanti che sono molto vicini o leggermente rispetto alla loro quota assegnata.

E quelli che rispondono che la loro quota è molto precisa ed è un grande strumento motivante sono coloro che stanno producendo entrate che superano di gran lunga la quota assegnata!

Quotas sono parte di praticamente ogni lavoro di vendita e sono spesso la causa della maggior parte dello stress che un professionisti di vendita affrontano su una base quotidiana. Conoscendo che si prevede di consegnare le vostre unità di quote assegnate a lavorare ancora più duro di quanto normalmente fossero e spingere gli altri al mondo della paura, della lamentela e della negatività.

Scopri come i rappresentanti di successo visualizzano i loro contingenti, gestiscano attorno ai loro contingenti e li visualizzano come loro minimo standard accettabile.