Vendere ai dirigenti

È tentato per i venditori B2B di aggirare il lungo processo di acquisto aziendale esteso saltando direttamente in cima al mucchio. La vendita alla suite aziendale è una possibilità, ma richiede un approccio piuttosto diverso rispetto alla vendita ad un agente di acquisto o al reparto.

Essere pronti

La maggior parte dei dirigenti aziendali ha molto da fare e non c'è abbastanza tempo per farlo. Apprezzeranno le persone che non perdono il loro tempo.

Così prima di marciare in quel ufficio attico, assicurati di avere tutto in ordine. La presentazione dovrebbe essere lucida e pronta per andare. Se hai bisogno di apparecchiature audiovisive come un proiettore, organizzala con l'assistente esecutivo ed essere molto chiaro di ciò che ti serve. Questo tipo di preparazione è sempre importante prima di un appuntamento di vendita, ma è dieci volte più importante prima di una presentazione a livello esecutivo.

Fai domande

Quando si incontra con i dipendenti di livello inferiore, è possibile disarmare un po 'sulla tua ricerca. Infatti, chiedere informazioni sulla società del dipendente può effettivamente aumentare i tuoi sforzi di costruzione di rapporti, dal momento che stai chiarendo che li consideri una fonte di conoscenza. Con i dirigenti di livello C, non perdete il tempo chiedendo loro domande fondamentali. I dirigenti principali sanno già che sono importanti, quindi chiedere queste domande saranno considerate incompetenza da parte tua.

Se vuoi un po 'di informazioni e non riesci a trovarlo nel materiale pubblicato della società di prospettiva, chieda all'assistente del dirigente prima che il tuo grande appuntamento avvenga.

Keep is Short

Una presentazione a livello C dovrebbe essere breve e dolce. I dirigenti di alto livello di solito non godono di spendere i loro rappresentanti divertenti di vendita e non vogliono soffiare un'ora guardando la tua presentazione a 50 diapositive e ascoltando parlare di quanto sia grande il tuo prodotto.

Mantenere la presentazione a non più di 20 minuti al massimo - 15 minuti è meglio. Se si presentano diapositive, dovrebbero essere brevi e focalizzate sul laser per soddisfare le esigenze del futuro. Non pensate nemmeno a riutilizzare le diapositive da un'altra presentazione.

La presentazione

La prima parte della tua presentazione dovrebbe concentrarsi sulla società del tuo prospetto: un rapido riepilogo della loro attuale posizione nel settore, le sfide da affrontare e la loro strategia finora per superare queste sfide. Di solito puoi ottenere queste informazioni dal sito web della società, dai comunicati stampa e dal prospetto degli investitori. Se stai utilizzando diapositive, includi il logo dell'azienda o (meglio ancora) un'istantanea del loro edificio. Dopo aver presentato queste informazioni, è una buona idea mettere in pausa e chiedere al dirigente se la tua comprensione della strategia aziendale e degli obiettivi aziendali è accurata.Questo dimostra il rispetto per la conoscenza del dirigente senza perdere tempo con una serie di domande fondamentali.

La seconda parte della presentazione dovrebbe concentrarsi sulla propria azienda e sulle sue offerte. Questa dovrebbe essere la parte più breve della presentazione - solo poche righe e una scivolata è abbondante. Fornire informazioni più specifiche con te, come opuscoli e diapositive più dettagliate, ma non condividerle se non esplicitamente richiede ulteriori dettagli.

La terza parte della tua presentazione riunisce le prime due sezioni. Ecco dove presentare il tuo caso per perché la tua azienda è il miglior partner possibile per l'azienda del dirigente. Ovviamente, le parti uno e due dovrebbero essere inclinate per far funzionare bene la parte tre. Ad esempio, il tuo elenco delle sfide di business del prospetto dovrebbe includere quelle che il prodotto può risolvere perfettamente. Se la tua prospettiva ha offerto correzioni o informazioni aggiuntive dopo la prima parte della presentazione, assicuratevi di toccare quegli elementi qui collegandoli al tuo prodotto. Ad esempio, se l'esecutore ha menzionato che l'espansione a livello globale è una priorità alta, spiega che i tuoi widget possono facilmente convertire per utilizzare l'energia elettrica 220v e quindi possono funzionare altrettanto in Europa come negli Stati Uniti.