Vendita al dettaglio di Skiils

Come autore di un libro per le vendite commerciali (Sales Advisor) e un libro per la vendita al dettaglio (The Retail Sales Bible) mi viene spesso chiesto se c'è una differenza tra la vendita in vendita al dettaglio rispetto alla vendita in altre industrie. La risposta semplice è sorta. Se stiamo parlando dei principi di vendita come capacità di interrogatorio o come rispondere ad un'obiezione, allora il principio è lo stesso; è l'approccio che può essere diverso.

Ad esempio, in un ambiente di vendita commerciale, chiederei molte altre domande che non al dettaglio. C'è un collegamento diretto alla quantità di informazioni che ricavato dal cliente alla parte anteriore della vendita al successo della chiusura della vendita. Inoltre, la vendita media in un ambiente B2B è notevolmente superiore rispetto al retail. (ci sono alcuni casi in cui ciò non è vero, ma il 90% degli acquisti che facciamo al dettaglio può essere realizzato senza finanziamenti o un grande libretto di assegni. Spesso, dimentichiamo che gli acquisti come drogheria o la pulizia della piscina sono acquisti al dettaglio. leggere un articolo come questo, si parla di vendita di HDTV o di abbigliamento o mobili.

A causa delle differenze nell'importo dell'acquisto, la "pazienza" del cliente è diversa. sulle vostre proprie esperienze.Quando sei andato a comprare una macchina, hai preso molto più tempo a prendere quella decisione di quando hai acquistato il tuo DVD Blu-ray.

Così, ti è piaciuto tutte le domande che il venditore ha chiesto quando si acquista la macchina costosa, ma se il venditore ha trascorso 10 minuti a fare domande sul tuo lettore DVD, lo considererebbe prying.

Il numero uno perché le persone non fanno bene la vendita nel dettaglio è che non sono in grado di vendere al dettaglio. Noleggiate persone che si adattano alla tua cultura.

In poche parole, significa che si affitta persone che sono magnanimi e genuini. Allora li alleni come vendere al dettaglio. Solo perché qualcuno ha un resume con un sacco di esperienza al dettaglio, non significa che sanno come vendere al dettaglio. La vendita al dettaglio richiede un sacco di pazienza. E la pazienza non è qualcosa che posso allenarmi. La vendita al dettaglio richiede molta sorriso - ancora non qualcosa che posso allenare. Un dipendente deve venire al lavoro con questi attributi o valori già. Poi posso insegnare loro le domande giuste da chiedere quando si vende.

In tutte le ricerche di clienti (conversazioni con i clienti) lo faccio, sono sempre stupito per i clienti di priorità posto su "niceness". Non conoscenza del prodotto o anni di esperienza, ma quanto è bello il venditore. Nizza non è qualcosa che posso allenarmi.

Scrivendo la Bibbia Retail Sales, ho intervistato tonnellate di migliori venditori al dettaglio per scoprire i loro "segreti" e spesso la risposta che ho avuto è stato "trattare le persone come vogliono essere trattate."Non è un grosso scioccante, ma a volte le idee più semplici ci fanno uscire. Quando lavoro con gestori di negozi, spesso mi sento" non posso fare queste persone a vendere ". Quando guardo il piano di vendita, quello che vedo sono persone che non sono felici, non sorridono, controllano costantemente i loro telefoni e non vogliono davvero essere lì.

Posso mettere l'intero personale di vendita attraverso il nostro programma di certificazione Biblica Retail Sales, ma onestamente non è molto bello Sebbene possa essere il programma di vendita di migliori capacità di vendita là fuori, non importa se le persone che si allenano non hanno le basi per cominciare.La Leona Helmsley è stata una volta chiesto: "come fai a tutti i tuoi dipendenti a sorridere così tanto? ", ha risposto," impiego di persone che sorridono ".

Il punto è che le capacità di vendita al dettaglio sono uniche nel suo approccio, ma i principi di vendita sono uguali: il fattore più grande è se la persona giusta essere addestrati: se si impiegano spazzatura e gli danno 100 ore di allenamento, si finisce con un forte trai giunzione.