Vendita al dettaglio - impiegati o venditori?

Qual è la differenza tra un impiegato e un venditore? Tonnellate! Per prima cosa, un impiegato costa denaro (libro paga) ma un venditore al dettaglio professionale ti fa soldi. Un impiegato è focalizzato sui suoi interessi e un venditore è focalizzato sull'esperienza del cliente. Un negozio pieno di impiegati può sopravvivere, ma non prospererà e nessuno di noi è entrato in vendita al dettaglio per sopravvivere semplicemente.

Ecco 5 differenze tra impiegati e venditori. (E perché è importante)

1. Messa a fuoco.

L'impiegato è focalizzato sul paycheck. John Parker Stewart nel suo lavoro Squadra di Champions, ha detto che "con un paycheck guadagni le mani e i piedi di un impiegato, ma prende le teste ei cuori per avere successo". True , l'attenzione di un dipendente ha molto a che fare con il suo manager, ma ci sono alcuni tratti intrinseci di personalità che aiutano pure. I venditori sono focalizzati sul cliente. Vogliono sapere perché un cliente sta acquistando qualcosa, non solo cosa. Se un cliente entra in un mangiatore di erbe e un impiegato li vende uno, potremmo vedere questo come una buona cosa. Ma un venditore avrebbe chiesto le domande giuste e scoprì che la presa elettrica è di 200 metri dalla fine del cortile e li ha venduti una macchina a gas a fronte dell'elettricità a filo. La differenza non è solo un aumento delle entrate provenienti dalla vendita del prodotto, ma un'esperienza di maggiore customer experience. Come è frustrato che il cliente sarebbe se avesse un modello elettrico?

2. Approccio.

Un impiegato chiede "cosa stanno cercando?" e poi ti mostra quello. Un venditore chiede "cosa stai cercando di fare?" e poi intervista al cliente per capire la propria motivazione. Nel mio libro, la Bibbia Retail Sales, discutiamo l'importanza di "Ricercare" i desideri, gli interessi, i bisogni, le preoccupazioni ei desideri del cliente prima di fare una selezione di prodotti.

Il risultato netto di questo approccio è aggiunto le vendite, le medie dei biglietti più alti e margini migliori nel tuo negozio. L'esperienza del cliente è notevolmente migliorata e il risultato è un cliente che racconta agli altri il tuo negozio e che è la migliore forma di pubblicità.

3. Atteggiamento.

Un impiegato è al lavoro. Lui o lei è solo al dettaglio perché non hanno potuto ottenere un lavoro facendo quello che vogliono veramente fare o sono in viaggio per il prossimo posto. Un venditore ha scelto la vendita al dettaglio come una carriera e la tratta come tale. Sono felici di essere al lavoro, ma l'impiegato desidera che lui o lei fosse da qualche altra parte. L'atteggiamento è infettiva nel dettaglio. Può avere un impatto enorme sulla tua cultura aziendale.

4. Sviluppo.

Dal momento che il venditore è in carriera, allora investe in se stessi. Desidero la formazione e lo sviluppo.Un clerk lo disprezza. Essi "soffrono" attraverso di essa, mentre un venditore lo gode. Poiché questo è il caso, tuttavia, è molto importante per un rivenditore spendere tempo e denaro per sviluppare i propri venditori. Altrimenti, andranno da qualche parte quella volontà. Nota laterale: i lavoratori millennali desiderano lo sviluppo, persino gli impiegati. Quindi questo è diventato più difficile per te.

5. Seguito.

Un venditore segue la vendita.

"Bloccano nella vendita" quando il cliente è in negozio, ma invia una nota o una chiamata a mano per controllare l'acquisto del cliente dopo poche settimane. Questo "metterà" il cliente al tuo negozio e li rende un acquirente fedele.

I clerk sono felici di vedere il cliente, ma un venditore è lieto di vedere il cliente tornare. Venditori professionisti sono quelli che si desidera investire. Pagare di più. Premi loro più. Formarli di più. E faranno il vostro business prosperare.

Tutto comincia a assumere la persona giusta per cominciare. Assicurati di reclutare venditori. Noleggiate persone che adattano alla tua cultura, non a coloro che hanno lavorato nel tuo tipo di negozio da anni. Ad esempio, se sei un negozio di fitness, solo perché qualcuno sa molto di fitness non significa che sanno come venderlo.

Lavoro con molti rivenditori di fitness e ho trovato negli anni che i proprietari di negozi tendono ad assumere personale addestratori per lavorare nei loro negozi. Mentre queste persone sanno molto sull'apparecchiatura e su come sfruttarne al meglio, raramente sanno nulla di vendere. Possono offrire una grande "classe" ma non chiedere mai al cliente di acquistare. In altre parole, sono impiegati e non venditori.