Come stare senza script di chiamata fredda

L'ho preso e ho detto: "Ciao, questo è Ari. "Disse il chiamante. "Ciao, Ari, mi chiamo Steve, come stai oggi? "

Ho saputo subito che stava utilizzando uno script di vendita strutturato, e che ha innescato il negativo" venditore "stereotipo nella mia mente.

Non ho voluto far male ai suoi sentimenti, così lo lascio continuare con il suo campo per qualche minuto. Poi ho gentilmente detto: "Ciao Steve. "Era così sorpreso che smise di parlare.

Non aveva idea di come reagire al mio semplice e normale saluto.

Perché? Perché era totalmente concentrato sul suo script di vendita e non sulla mia reazione a questo.

Se hai venduto per un po ', è probabile che ti sia stato chiesto di utilizzare script di vendita per effettuare chiamate fredde. E anche se sentite che gli script sono innaturalmente e impersonali, probabilmente li avete usati comunque perché erano l'unico modo per sapere di avviare una conversazione con le prospettive.

Forse hai anche fatto alcune vendite utilizzando script.

Ma qui ci sono alcune domande che devi chiedere.

• Come ti senti veramente quando usi uno script?
• Come si sentono le tue prospettive quando sanno che stai utilizzando uno script? (E sanno.)
• La più importante, quante vendite stai perdendo perché stai utilizzando uno script?

Quando le persone mi chiamano e chiedono come possono buttare fuori i loro script e freddi chiamare il modo naturale, la prima cosa che faccio è chiedere loro se sono disposti a giocare con il mio ruolo utilizzando il loro script.

Non appena cominciano a leggere il loro script, accadono un paio di cose. Sento che le loro voci salgono in volume per sembrare entusiasta. Parlano anche più velocemente, e la loro voce assume una qualità in scatola e robotica. Tutte queste cose innescano lo stereotipo "venditore" negativo.

Dopo pochi istanti, li arresto dolcemente e dico loro che stanno suonando come una persona completamente diversa da quella che mi ha chiamato e mi ha parlato così naturalmente sulle loro problematiche di vendita.

sai cosa dicono sempre? "Ari, sei così giusto. Quando uso uno script, mi sento come se non posso essere io. Mi sento come un robot o un attore, ed è molto scomodo e scomodo. C'è qualche modo che posso essere di nuovo me stesso? "

Ecco 5 modi per buttare fuori il tuo script di vendita lineare e farti di nuovo:

• Ammetti che gli script ti fanno suonare" scripted ". "

  Quando si inizia il tuo script di vendita, i prospetti individuano il cambiamento molto sottile dalla tua voce naturale alla tua voce non protetta da script in pochi secondi. "Bene," potresti dire, "lavorerò solo a rendermi naturale. "Ma questo in sé crea un conflitto.

  Il primo passo è realizzare e ammettere che non puoi "lavorare" a essere naturale. Tuttavia, è possibile lasciare andare il tuo script come una stampella.L'idea potrebbe sembrare spaventosa in un primo momento perché è stato programmato per credere di avere uno script per eseguire una chiamata a freddo. È possibile imparare un altro modo per effettuare chiamate senza uno script lineare passo-passo.

• Avviare la chiamata fredda come conversazione, non un passo unidirezionale.

  Se siete abituati agli script, probabilmente stai scuotendo la testa e chiedete: "Come diavolo saprò cosa dire senza uno script? "Potresti chiedervi perché pensi di non sapere cosa dire, perché la ragione di ciò è importante. Significa che stai basando la tua chiamata su ciò che hai da offrire - e non su ciò che è importante per la prospettiva perché non l'hai ancora trovato.

  Pitching la soluzione non appena si inizia una chiamata è uno dei più grandi problemi con script di vendita lineari perché si attiva la pressione di vendite e causare le prospettive di reagire con atteggiamento difensivo o anche brusco, il rifiuto immediato.

  Ecco un'altra opzione. Scrivere 2 o 3 problemi di base o problemi reali (non vantaggi o caratteristiche) che risolve il tuo prodotto o servizio. Poi prendi quella "dichiarazione del problema", come lo chiamo, e la metti in parole che la tua prospettiva può capire. Infatti, la formulazione dovrebbe essere così familiare per le vostre prospettive (perché quelle sono le parole che usano ogni giorno nella loro attività), che quando si inizia a discutere la questione, si sentiranno un senso di conforto sapere che la vostra concentrazione mentale è quello di aiutare risolvono i problemi, non per la vendita.

• Crea aperture anziché forzare un "sì". "

  Gli script di vendita sono progettati per essere lineari e passo per passo in modo da poter spostare le chiamate nella direzione in cui si desidera che vengano. Dal punto di vista tradizionale di vendita, quella direzione è verso un "sì", perché se non si ottiene un "sì" all'inizio della chiamata fredda, non stai "vendendo". "Ma questo è il problema più grande con gli script. Ti danno solo un percorso da seguire.

  Se è possibile avviare una conversazione che attiva un "Cosa intendi? "La risposta dal tuo prospetto, troverai che puoi spiegarvi in ​​modo naturale che crea un dialogo bidirezionale, che a sua volta ti permette di imparare quello che hai bisogno per scoprirlo scorrendo con la conversazione, senza sentirti di stare fuori pista. Sviluppare la tua dichiarazione di problemi rende questo molto più facile.

• Tape-registra te stesso a parlare con qualcuno che conosci. Quindi registratevi leggere il tuo script.

  Hai mai sentito parlare di una prospettiva e di leggere il tuo script? Probabilmente no. Questo è il motivo per cui la maggior parte delle persone che utilizzano gli script pensano di sembrare naturale. Non hanno mai sentito se stessi. Ma se fai questo esercizio semplice, sentirete gli stessi tipi di differenze che sento quando i giocatori giocano con me.

  Nelle nostre relazioni personali quotidiane, vogliamo semplicemente conoscere e comunicare con gli altri. Ma quando andiamo in situazioni di vendita utilizzando script, abbiamo un ordine del giorno per fare la vendita. E perché gli script provocano la percezione che questo è tutto ciò che vogliamo, la gente con cui parli con questo senso immediatamente e metti la loro guardia.Tra la nostra agenda nascosta e la loro reazione, non c'è possibilità di costruire la fiducia attraverso la comunicazione. Inoltre, perché ci è stato insegnato per così tanto tempo che dobbiamo controllare il processo, non ci si arresti mai a pensare che gli script rendano impossibile per noi essere flessibili nel modo in cui comunichiamo e costruiamo la fiducia.

• Imposta un nuovo obiettivo per le tue chiamate. Focus su semplicemente aprire la conversazione piuttosto che cercare di controllarla, in modo che i visitatori si sentiranno a proprio agio dicendo la verità sulla loro situazione.

  La cessione dell'uso di uno script sembra spaventoso? Provare questa alternativa e vedere come si sente. Comincia la conversazione con "Ciao, forse puoi aiutarti ad un attimo …" La maggior parte delle persone risponderà con qualcosa di simile: "Certo, come posso aiutare? "Puoi dire:" Sto solo chiamando per vedere se (dichiarazione dei problemi) … ", che rende facile per la prospettiva di rispondere:" Cosa intendi dire? "O" dimmi di più ". "E dopo, le possibilità della tua conversazione sono infinite.

  Cosa intendo con questo? Se si desidera individuare i propri problemi, creare una conversazione sui problemi o sui problemi che si conosce, e spiegare come risolvere la soluzione di questi problemi - in una conversazione che è assolutamente priva di pressione di vendita - i potenziali utenti condividono la loro verità con te . Ti diranno se la soluzione del problema è una priorità, se hanno le risorse per impegnarsi e tutto ciò che devi sapere.

  Quando rilasciate uno script lineare, scoprirete che non sarai più scoraggiante per le parole se le prospettive si trovano "fuori pista", tenendo la conversazione lontana dal processo di vendita e nel loro processo di acquisto. In realtà, è esattamente quello che speri che faranno perché questo significa che ti stanno dicendo la verità.

  Sì, è possibile, e non permetti che qualcuno ti dica che non lo è.

• Ora che capisci perché gli scenari passo-passo lineari creano lo stereotipo "venditore" negativo, rendendo impossibile che tu sia il tuo sé naturale, puoi iniziare a imparare a impegnare gli estranei totali sul telefono in modi che si sentono comodo come chiamare un amico.