I passaggi chiave da adottare per identificare i lead qualificati

Non tutti sul tuo radar sono una prospettiva per il tuo prodotto o servizio. Se stai giocando a persone che veramente non hanno bisogno (o non possono permettersi) di acquistare quello che devi vendere, allora stai perdendo tempo. Per ridurre al minimo questo problema e diventare più efficaci (e produttivi), prenditi il ​​tempo per qualificare i tuoi lead prima di lanciare la tua presentazione di vendita. Le seguenti fasi consentiranno di trasformare le prospettive in acquirenti.

Sono i tuoi produttori di decisione?

La prima cosa che si dovrebbe chiedere è se la persona con cui stai parlando è autorizzata a comprare da te. Nelle vendite B2B potrebbe essere necessario cercare una persona acquirente, la responsabile del dipartimento, il responsabile dell'ufficio o forse il proprietario dell'azienda. Nelle vendite B2C una prospettiva potrebbe avere bisogno (o desidera) condividere la propria decisione finale con un coniuge, un genitore o un altro significativo. Quanto più informazioni avete, più poteri sono.

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Condurre un inventario di prospettiva

Scopri che cosa la prospettiva possiede già nella stessa categoria del prodotto (o dei prodotti) e ottenere le informazioni più dettagliate possibile. Ad esempio, se stai vendendo telefoni cellulari, non chiedere solo se il cliente possiede già un telefono, chiedere loro quanto tempo hanno acquistato il proprio telefono e se è un cellulare normale o uno smartphone. Scopri se dispongono di altri dispositivi high-tech o mobili come un computer portatile o tablet e se utilizzano un telefono di linea di terra e un telefono cellulare.

Misurare il loro livello di comodità con il loro prodotto attuale

Una volta che hai le informazioni fondamentali sul loro prodotto attuale, scopri più in profondità per scoprire quali sono i loro likes and dislikes are. Queste informazioni saranno utili quando si raggiunge la fase di presentazione, perché già si comprendono le loro preferenze.

Se la prospettiva è interessata a un telefono cellulare, si informerebbe sulle caratteristiche che utilizzano di più e quelle che non utilizzano affatto e se sono soddisfatti della dimensione del proprio telefono corrente . Altri punti di vendita sarebbero la dimensione delle chiavi (per i telefoni non touchscreen) e la qualità della ricezione. La cosa importante è scavare profondamente in modo da poter soddisfare le loro esigenze.

Richiedi Informazioni su Timing

Anche se una prospettiva è interessata al tuo prodotto, potrebbe non essere in grado di acquistare al momento attuale. Spesso scende a un problema di bilancio, e il timing non è giusto. Altre volte, è perché un contratto non è scaduto o una persona chiave di cui hanno bisogno il consenso è fuori città. Per determinare le circostanze, chiedere domande sensibili al tempo come: "Quanto presto vuoi mettere in atto questo? Se ti mostro come puoi risparmiare denaro e tempo e migliorare la tua situazione, saresti pronto a fare un acquisto oggi? "

Be honest

A volte la prospettiva possiede già un prodotto che funziona per loro e l'acquisto del prodotto non sarebbe un miglioramento.In questo caso, non cercare di parlare veloce o di premere nell'acquisto da voi. È molto meglio confessare: "Penso che la tua configurazione corrente sia giusta per te." La prospettiva apprezzerà la tua onestà e avrai una buona probabilità di fare la vendita in una data successiva, quando la loro situazione cambia (ad es. il prodotto si abbassa o il suo fornitore attuale aggiorna le proprie spese).