Video: Riferimenti assoluti e riferimenti relativi quando si registra una macro di excel 2025
Se vendiamo B2B, probabilmente lavorerai con almeno alcune aziende che dispongono di più reparti. Ma stai vendendo a tutti quei reparti, o solo una persona in un dipartimento? Se quest'ultimo, stai lasciando un sacco di soldi sul tavolo. Una volta che hai un piede nella porta, si potrebbe anche utilizzare quella leva per vendere a più persone all'interno della società.
I riferimenti interni sono un modo potente per trasformare un cliente in molti clienti.
Dopo tutto, i cavi caldi (statisticamente parlando) sono circa due volte più facili da vendere a quelli freddi. Per alcuni prodotti, i rinvii interni non hanno molto senso - se vendete software di contabilità, è probabile che solo le persone del dipartimento finanziario saranno interessate. Ma se il tuo prodotto non è così specializzato o se vendii prodotti destinati a diversi tipi di pubblico (ad esempio, software di contabilità e software di inventario), i riferimenti interni possono essere incredibilmente utili per te.
Una volta che hai un grafico organizzativo con le informazioni di base compilate, il tuo prossimo passo è quello di decidere chi devi prima fare riferimento. È una buona idea prendere alcune decisioni generali in merito, prima di incontrare il contatto esistente.
In questo modo, una volta che hai le informazioni specifiche, puoi decidere rapidamente chi sarebbe il nuovo contatto più prezioso. Dopo tutto, non si desidera chiedere ai tuoi contatti esistenti di continuare a spendere il tempo per aiutarti.
Seleziona uno o due nuovi contatti più preziosi dal grafico organizzativo e chiedi al tuo contatto esistente se può aiutarti a contattare tali persone. Quanta aiuto che si è disposti a chiedere dipende in parte da quanto forte il rapporto è con il contatto esistente. Se hai lavorato con lui per lungo tempo e hai una grande connessione, puoi chiedere a lui di parlare direttamente con il nuovo contatto e di creare un incontro per te. Se non sei a tuo agio chiedendo questo gran numero del tuo contatto esistente, puoi semplicemente chiedergli se puoi dire al nuovo contatto che faccia affari con lui e lo usi essenzialmente come riferimento.
Un altro modo leggermente sneakier per incontrare un nuovo contatto è quello di chiedere al tuo contatto esistente di invitare la nuova persona alla prossima riunione con il contatto esistente.Una revisione dell'account è un ottimo strumento per una riunione del genere. Puoi uccidere due uccelli con una pietra: riaffermare il tuo rapporto d'affari con il tuo contatto esistente, impressionando il nuovo con la tua disponibilità.
Qualunque cosa accada con il nuovo contatto, assicurati di esprimere il tuo apprezzamento per il tuo contatto esistente. Almeno, vorrai inviargli una nota di ringraziamento - preferibilmente su una carta fisica effettiva piuttosto che una e-mail. Invio di lui un piccolo certificato regalo sarebbe anche abbastanza ragionevole. Se la tua introduzione al nuovo contatto diventa una grande vendita, prendi il tuo contatto esistente a pranzo o a cena per ringraziarlo. Ricorda, più apprezzato sei, più forte sarà il tuo rapporto con i tuoi contatti esistenti. E naturalmente, saranno molto più disposti a farti favorire in futuro - in realtà, possono anche fare rinvii interni per te in futuro senza essere chiesto.
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