Vendere di più Utilizzando il principio della scarcità nel marketing

Che cosa è il principio della scarcità?

Nella psicologia, il principio Scarcity descrive l'impulso di acquistare, raccogliere o ottenere qualcosa che una persona ritiene di non essere in grado di ottenere in futuro. Una parte di questo impulso deriva dalla necessità di garantire che abbiamo quello che abbiamo bisogno per sopravvivere. Teniamo anche a valorizzare le cose rare o che non possiamo avere, ma il principio del piacere affronta anche la necessità di sentirsi sotto controllo.

Ottenendo qualcosa di difficile da ottenere dimostriamo una capacità di controllare il nostro ambiente. Questa necessità di controllo non è solo di autodifesa, ma anche di "tenere il passo con i Jones".

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La percezione del valore è altrettanto importante quanto il valore effettivo

Nel Giappone del dopoguerra era illegale importare diamanti fino al 1959. I diamanti non erano molto apprezzati dai giapponesi in quanto non erano una parte della tradizione giapponese per dare anelli di fidanzamento diamanti. Ma nel 1968, le campagne pubblicitarie che raffigurano sottili e attraenti donne caucasiche che indossavano anelli di diamanti inondarono le riviste giapponesi. Gli annunci hanno trasmesso il messaggio che le donne che avevano diamanti hanno epitomizzato la ricchezza occidentale.

Nei prossimi tredici anni, i consumatori giapponesi sono diventati il ​​secondo più grande acquirente di diamanti.

Creando la percezione che avere un anello di diamanti era qualcosa riservato ai ricchi, il Principio Scarcity è entrato in gioco e la domanda di diamanti è aumentata. Per continuare la percezione della rarità dei diamanti, un'altra impronta commerciale doveva essere sviluppata.

Controllare l'offerta e la domanda stimola il principio della scarcità

I diamanti non sono rari.

Il numero di diamanti sul mercato in qualsiasi momento è controllato da solo una manciata di aziende, tra cui la società De Beers. Queste aziende acquistano la maggior parte di tutti i diamanti e controllano la loro disponibilità. Rendendo più difficile l'acquisto di diamanti, anche se non rari in natura, sono diventati ancora più desiderabili.

Questa pratica di marketing intelligente e sofisticata ha funzionato sin dagli anni '60. Ma l'industria del diamante ha preso questo controllo un passo avanti. Per mantenere i proprietari di diamanti da rivenderli, creando così una domanda minore in quanto più diamanti sarebbero disponibili, le campagne pubblicitarie massive continuano ad associare i diamanti con il romanticismo, il sentimento e lo slogan "i diamanti sono per sempre", al fine di ridurre il rivendita di diamanti privati.

Come creare domanda per i tuoi prodotti o servizi

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• Quando la scarsa è "troppo scarsa"

Semplicemente controllare la quantità di prodotto disponibile non significa necessariamente un valore più elevato o vendite più elevate volume.I dettaglianti sanno questo e limitano il numero e il tipo di articoli in vendita in un dato momento in modo che le vendite stesse non sembrano comuni.

Questa limitazione di "scarse" può essere visto negli annunci di vendita che offrono frasi come "solo tempo limitato", "mentre le forniture dureranno", o anche limitando il numero di articoli che verranno prodotti "per non essere mai più prodotto quando le forniture sono andate. "

La proibizione e la censura crea valore artificiale e stimola l'interesse pubblico

Libri, film, persino videogiochi, che sono vietati o censurati diventano tabù - qualcosa che non possiamo o non dovremmo avere. Ciò stimola un aumento del desiderio e dell'interesse nell'eliminazione dell'elemento. La prova di questo può essere visto nelle leggi di proibizione che portano ad un aumento della domanda di alcool molto più significativo di quando l'alcool era legale.

Altri esempi includono la razionizzazione governativa o di guerra, limitando i tipi di musica, Internet e film che il tuo bambino ha accesso e anche i dietisti che cercano di evitare certi alimenti. Quando qualcuno percepisce che essi sono negati qualcosa, in genere li fa desiderare di più.

Pericolo di stereotipi nella pubblicità e nella commercializzazione

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• Uso dell'umiltà sociale nei prodotti di mercato

Poiché tendiamo a confrontarci con gli altri, spesso desideriamo quello che gli altri hanno, o avere qualcosa di meglio. Molte aziende sfruttano questo desiderio, che rientra nel regno del Principio Scarcity, associando i loro prodotti a uno status sociale riservato ai pochi.

Questo tipo di pubblicità è spesso visto in articoli di lusso ad alto costo, tra cui automobili, sistemazioni di alto livello e sistemazioni, e anche nei prodotti per la cura dei capelli "costa di più, ma ne vale la pena. "

Se puoi creare con successo un'aura di invidia associata al tuo prodotto o servizio, i consumatori lo vogliono ancora di più - soprattutto se l'articolo è già limitato e un improvviso aumento delle vendite crea un prodotto ancora più scarso.

Fonti: Edward Jay Epstein. "L'invenzione del diamante. "Accesso il 17 giugno 2008.