Come aumentare le vendite

Aumentare il numero totale di vendite inizia con l'aumento del numero totale di lead. Questo perché, come probabilmente avete sentito più volte ormai, le vendite sono un gioco di numeri - il tuo successo è direttamente basato su quanti prospetti a cui parli.

La pipeline di vendita è costruita non come un oleodotto, ma come una piramide. La fase iniziale è la più ampia con tonnellate di cavi non qualificati che vengono. A ogni stadio, le prospettive scendono dalla tua conduttura, in quanto decidono di non essere interessati o decidono di non essere qualificati.

Come risultato, potrebbe essere necessario 100 lead per ottenere 10 appuntamenti per ottenere una vendita. Ecco perché è un'idea terribile per smettere di proseguire, anche se ti sembra di avere tonnellate di vendite a lavorare al momento. Bisogna mantenere quei cavi che entrano nel tuo pipeline affinché una volta finito con il tuo pacchetto attuale di prospetti, hai un nuovo gruppo pronto per entrare.

Per aumentare le vendite, è necessario comprendere le proprie percentuali di pipeline. Cominciate a seguire ogni primo contatto che fai con un lead - è necessario sapere esattamente quanti concorrenti hai contattato e esattamente quanti di questi compiti hanno generato appuntamenti. Mentre andate sugli appuntamenti, tenere traccia di quanti di questi appuntamenti hai potuto chiudere. Una volta che hai questi numeri, saprai esattamente quanti prospetti dovrai contattare per aumentare le vendite per la quantità desiderata.

Naturalmente, la selezione della rubrica non è un modo efficace per alimentare i lead.

Quali sono i tuoi lead migliori, meno tempo ti sprecherai di parlare con persone che non sono effettivamente candidati ai tuoi prodotti. In sostanza, la ricerca è trovare persone che hanno un problema che il prodotto può risolvere e che offre a loro in un modo che li mostra la soluzione.

Quindi, più qualificati sono i tuoi lead, maggiore è la percentuale che potrai trasformare in vendite (e quindi le vendite più vendute).

Ottenere quei cavi qualificati ti costerà tempo o ti costerà denaro. In altre parole, puoi pagare qualcuno a raccogliere cavi qualificati per te oppure puoi raccoglierti da soli.

Una volta che hai i tuoi lead insieme, il passo successivo per aumentare le vendite sta migliorando il tuo contatto iniziale, in modo da poter prenotare una percentuale più alta di appuntamenti. La maggior parte dei venditori utilizza la chiamata a freddo sul telefono per ottenere tali appuntamenti, ma è anche possibile inviare e-mail o anche posta diretta. Ancora, è probabile che a un certo punto finirete a parlare al telefono con i tuoi prospetti … per cui costruire un buon script telefonico è cruciale per creare telefonate produttive. Questo non significa leggere parola in parola in una voce robotica, significa preparare le risposte in anticipo alle domande che si sente più spesso in modo da avere un punto di salto per rispondere senza problemi alle domande.

Infine, puoi aumentare le vendite migliorando la percentuale di appuntamenti che puoi chiudere. Questo significa generalmente lucidare la presentazione e migliorare la risposta alle obiezioni del cliente. Se la tua presentazione è solida, ma il tasso di conversione è ancora più basso di quello che desideri, è probabilmente il momento di lavorare sulle tue abilità di chiusura.

Se parli con sufficienti prospettive, otterrai vendite indipendentemente dalle vostre abilità di vendita. Ma se migliorerai le tue prestazioni in ogni fase del ciclo di vendita, ridurrà il numero di contatti di prospettiva che devi fare per vendita - in sostanza, lavorando più intelligente, non più difficile.