Calcolare le tue attività di vendita

Uno degli aspetti più duri di essere un venditore è il fattore di incertezza. E 'sempre possibile avere un mese difettoso o addirittura parecchi mesi negativi in ​​una fila, che può mettere qualsiasi venditore in difficoltà finanziarie reali. La buona notizia è che è possibile diminuire le probabilità di una lunga fase di perdere sapendo esattamente quali attività di vendita perseguire e quanto spesso perseguirli.

Metriche di vendita

Per sapere quali attività ti offriranno meglio in base alla situazione attuale, devi monitorare regolarmente le metriche di vendita.

Mantenere un foglio di monitoraggio freddo e compilare ogni volta che effettui chiamate - questo ti aiuterà a calcolare le percentuali di chiamata. In particolare, è possibile tenere traccia del numero di quadranti che richiede in media per ottenere un appuntamento. Questo numero cambia da giorno a giorno a seconda dell'umore, del tuo approccio e della pura fortuna (buona o cattiva). Quindi, se nel tempo seguite questo numero, avrai un'idea molto più accurata della tua media reale.

Percentuale di appuntamento

Dovrai inoltre tenere traccia della prossima percentuale importante nelle vendite - la percentuale di appuntamenti che riesci a chiudere. Ancora una volta, dovresti guardare indietro le tue attività per diversi mesi per ottenere una media affidabile. Con queste due percentuali, avrai un'idea eccellente di come costruire una pipeline di vendita che manterrà le vendite in modo fluido.

Prima di utilizzare questo numero, tuttavia, è necessario considerare il risultato. Se non hai un obiettivo impostato, sarai proprio come nel buio come se non avessi preoccupato di tenere traccia delle tue attività.

Il tuo obiettivo di vendita dovrebbe essere raggiungibile e dovrebbe essere sufficiente per coprire le tue spese con qualche soldo rimasto. Questi soldi supplementari possono andare verso la copertura dei costi durante i mesi lenti.

Vendite passate

Una volta scelto un obiettivo, è tempo di valutare le vendite passate. Se non hai monitorato questi numeri, il tuo gestore di vendita può probabilmente darvi i suoi record dai mesi precedenti.

In particolare, stai cercando il denaro che guadagni in commissioni su una vendita media. Questo calcolo può diventare complicato se si è in una scala di commissioni scorrevoli (ad esempio se si ottiene una percentuale di commissione per soddisfare la quota e quindi una percentuale più elevata delle commissioni se si supera la quota). Potresti aver bisogno di manipolare alcuni numeri in base a quante vendite pensi di poter chiudere in un mese medio. Non utilizzare i mesi eccezionali come uno standard per il confronto; si desidera un numero che si possa raggiungere almeno la metà del tempo, e si è più sicuri se si sceglie un totale più pessimista.

Ad esempio, diciamo che ricevi una commissione del 10% su ogni vendita e la tua vendita media è di $ 4 000.In tal caso, fai (in media) 400 dollari per ogni vendita che chiudi. Se il tuo obiettivo è quello di portare a casa $ 3, 200 al mese in commissioni, è necessario chiudere otto vendite al mese in modo costante. Ricorda, è meglio essere pessimisti che ottimisti in questi calcoli, o è probabile che esaurisca di denaro in banca. Se otto vendite al mese sono un vero e proprio tratto per te, dovrai fare qualche cambiamento significativo. Puoi tagliare le tue spese oppure puoi iniziare un ciclo di crash in vendita finché non hai migliorato le tue prestazioni complessive al livello richiesto.

Qual è il numero?

Supponendo che otto vendite al mese siano un numero efficace per voi, è possibile ora inserire le due percentuali che hai capito prima. Diciamo che ci vuole 12 chiamate fredde in media per impostare un appuntamento e chiudi uno dei quattro appuntamenti impostati. In questo caso, è necessario effettuare 48 chiamate fredde per chiudere una vendita. E poiché il tuo obiettivo è quello di effettuare otto vendite al mese, ti servirà 384 freddo al mese per fare il tuo obiettivo.

La bellezza di avere questi numeri a portata di mano è che non dovete chiederti se stai facendo abbastanza prospezione o se stai per soddisfare la tua quota questo mese. Saprai sempre esattamente quanto sei vicino a raggiungere i tuoi obiettivi e sapere che contribuirà ad aumentare la tua fiducia, contribuendo così a rendere ancora più vendite.