4 Comuni problemi di vendita

I gestori di vendita tendono a fronteggiare gli stessi problemi di qualunque sia la società o l'industria per cui lavorano. La maggior parte delle aziende condivide almeno alcuni di questi problemi comuni, quindi sapere come far fronte a loro è una parte importante di essere un buon gestore delle vendite. E se stai pensando di cambiare i lavori da un venditore al responsabile delle vendite, devi prima familiarizzare con questi potenziali ostacoli.

Little or No Training

I dirigenti spesso ritengono che il modo migliore per gestire la gestione delle vendite è promuovendo il venditore superiore in un ruolo di leadership e poi lasciandolo affondare o nuotare. Purtroppo, la formazione di vendita non si traduce in formazione di vendita gestione. Se la tua azienda non ti ha fornito alcuna formazione di gestione, chiedete. Potresti dover prendere un corso al tuo tempo, ma sarà soldi ben speso se la tua classe ti insegna come rendere il tuo lavoro molto più facile.

Le responsabilità sbagliate

Molte posizioni di manager di vendita sono in realtà più simili a gestori di vendita più gestore di marketing e posizioni manager amministrative. Il responsabile delle vendite riceve tutte le scadenze vagamente vendite spinte sulla sua scrivania e finisce per spendere più tempo di quanto possa permettersi di compilare documenti, coordinare campagne con altri dipartimenti, presentare presentazioni ai dirigenti e scrivere rapporti invece di gestire effettivamente il team di vendita .

In questa situazione, il miglior ricorso di un gestore vendite è quello di tenere traccia di quanto tempo spende per vari compiti e di presentare tale log al suo capo, spiegando che ha bisogno di rifocalizzare la posizione sulle responsabilità di gestione delle vendite. Assumere un assistente amministrativo o almeno portare un temp può essere tutto ciò che è necessario per risolvere il problema.

No Freedom to Act

I gestori di vendita sono di solito in middle management: sono responsabili della gestione delle loro squadre di vendita, ma si riferiscono ai manager di livello superiore. Un sfortunato effetto collaterale della struttura di gestione media è che i gestori delle vendite possono essere richiesti per ottenere l'autorizzazione da parte della direzione superiore prima che possano agire per risolvere i problemi. Ad esempio, se un venditore in team fallisce a causa della mancanza di adeguata formazione, di assegnazione di territori poveri, o semplicemente di non eseguire il lavoro, il responsabile vendite potrebbe essere necessario ottenere l'approvazione di diverse persone prima di poter applicare la correzione appropriata quando sa esattamente cosa deve essere fatto. Nel frattempo, la scarsa performance del venditore interessa le prestazioni complessive della squadra e trascina i numeri del gestore. L'elaborazione di alcuni "piani d'azione" e la loro approvazione in anticipo possono contribuire a velocizzare la risoluzione in queste circostanze. Se il gestore di vendite ha già approvazione esecutiva per il suo programma di formazione commerciale, tutto ciò di cui ha bisogno è il permesso di implementare il piano se necessario - non avrà bisogno di aspettare che il corso specifico della formazione sia discusso.

Mancanza di informazioni

I responsabili delle vendite sanno che cosa porta il team di vendita e sono molto consapevoli di quante offerte che i loro venditori si chiudono (specialmente perché molti gestori di vendita hanno piani di compensazione legati al livello di prestazioni delle loro squadre. > Tuttavia, ciò che accade tra l'acquisizione di piombo e la chiusura della vendita può essere un mistero per il gestore. Senza una chiara comprensione del processo di vendita, i dirigenti delle vendite avranno difficoltà a capire cosa è andato storto quando il suo team di vendita inizia a un buon programma CRM può aiutare finché i venditori sono attenti a tenere aggiornati i propri record ogni vendita in corso. Se non funziona, un'altra opzione è impostare obiettivi di attività per il team di vendita. Ad esempio, ogni venditore potrebbe essere responsabile di effettuare 100 chiamate fredde e 5 appuntamenti a settimana, con le chiamate e gli appuntamenti registrati su un foglio di carta e rivolti al gestore vendite ogni venerdì. Questo dà al gestore più dati con i quali comprendere il processo di vendita della sua squadra e gli permette di agire in anticipo se si verifica un problema.