Vendere alle piccole imprese

Per alcuni prodotti e servizi, la prospettiva "dolce spot" è piccole imprese. Questo tipo di vendite B2B richiede un approccio molto diverso da quello di vendita a grandi aziende o, in tal caso, dalla vendita ai consumatori. Le piccole imprese hanno i loro bisogni e limitazioni, e se riuscite a identificarli e ad affrontarli, puoi avere un notevole successo con questo mercato.

Che cos'è una piccola impresa?

La Small Business Administration (SBA) definisce un'impresa di piccole dimensioni come uno che è for-profit, di proprietà privata e non dominante nel suo campo.

Le piccole imprese hanno generalmente ricavi meno di 20 milioni di dollari l'anno e impiegano meno di 500 dipendenti (a volte molto meno). Le imprese di questa dimensione di solito non hanno la necessità oi fondi di mantenere un esperto di acquisto sul personale. Quindi se vendete alle piccole imprese e il tuo prodotto è qualcosa di più costoso delle forniture per ufficio, le probabilità stanno vendendo al proprietario o ai proprietari dell'impresa.

La buona notizia è che la vendita alle piccole imprese in genere significa un ciclo di vendita più corto rispetto ai grandi clienti aziendali perché non dovrai passare a un lungo e coinvolgente processo di approvazione. In realtà, hai una buona probabilità di chiudere la vendita alla prima riunione. Quando hai a che fare con il dirigente d'azienda, non deve esattamente aspettare l'approvazione da sopra.

The Decision Maker

Prima di incontrare il decisore, fai qualche ricerca e scopri almeno le basi della sua azienda.

Guardando semplicemente il tuo sito web del prospetto vi diranno chi sono i proprietari, per quanto tempo sono stati in attività, se gli attuali proprietari fondarono la società o lo hanno acquistato da qualcun altro, quali sono i loro grandi successi e così sopra. Alcune aziende hanno anche elencato i loro clienti significativi, che possono essere estremamente utili per la tua presentazione di vendita.

Se durante l'appuntamento ricordi quanto sia utile il tuo prodotto nelle vendite future per la Società X e la ripaga con un esempio o due, la tua prospettiva sarà fortemente impressionata.

I proprietari di piccole imprese sono ben consapevoli delle statistiche triste che circondano il tasso di fallimento delle piccole imprese. Non importa quanto siano di successo singolarmente, sanno che non c'è rete di sicurezza e che un anno davvero brutto può eliminarli. Di conseguenza, presentare il tuo prodotto come un modo per aumentare la tranquillità del proprietario di imprese è spesso un approccio efficace. Il risparmio di denaro è anche un vantaggio molto utile poiché molte piccole imprese hanno un margine molto scarso per errore finanziariamente.

Questi proprietari cercano generalmente di avanzare la loro attività in uno dei due modi: crescere fino a diventare un importante player del settore o attirare una società più grande che comprerà la propria azienda.All'inizio della presentazione scopri in che modo la tua prospettiva si appoggia e poi posiziona il tuo prodotto come strumento per aiutarlo a raggiungere tale fine. Ad esempio, se si sta vendendo software di contabilità, la capacità di produrre rapidamente rapporti che risalgono a diversi anni sarebbe molto utile durante una vendita di un'azienda o una fusione. Tali rapporti aiuterebbero anche una società in crescita a individuare aree di forza o di debolezza e guidare la pianificazione strategica del business owner.

La bellezza di legare il tuo prodotto o servizio ai suoi obiettivi a lungo termine è che lo renderà meno probabile che i fornitori si alternino in seguito. Stai facendo te stesso e la tua azienda, un partner strategico, per aiutarlo a ottenere la sua azienda dove vuole andare. Di conseguenza, lo stai controbilanciando contro i tuoi concorrenti.