Vendere a più decisori

La vendita a una persona è abbastanza dura. Quando due o più persone devono firmare l'affare, la vendita diventa molto più complicata. Nella maggior parte delle situazioni di vendita, a un certo punto ci saranno diversi decisori e consulenti diversi.

B2B e B2C

Entrambi i venditori B2B e B2C possono incontrare decisori multipli. Con B2C, forse la configurazione di vendita più comune è il marito e la moglie con decisioni praticamente uguali.

In B2B, la regola è che più è costoso l'oggetto che stai vendendo, più complesso il team di acquisto ottiene.

Con le vendite di B2C, hai maggiori probabilità di vedere più decisori con un'autorità di acquisto ugualmente uguale. In altre parole, se non convincerete entrambi i decisori, la vendita crolla. Questo può diventare particolarmente complicato quando uno dei decisori è più familiare del prodotto rispetto all'altro. Ad esempio, diciamo che stai vendendo telefoni cellulari e un marito e una moglie arrivano alla ricerca di un nuovo telefono. La moglie ha familiarità con e usa funzionalità avanzate mentre il marito vuole solo telefonare. In questo caso, dovrai presentare abbastanza informazioni tecnologiche per intrigargli la moglie, anche sottolineando i vantaggi come un'ampia rete e una connettività solida per il marito.

Rapporto di costruzione

Il rapporto di costruzione è ancora più importante quando si tratta di decisori multipli che non con i singoli decisori.

Dovrai guadagnare abbastanza fiducia in modo che tutti i responsabili delle decisioni siano a vostro agio dicendo che cosa sono più interessati in modo da non perdere tempo a presentare i benefici sbagliati ai decision maker sbagliati.

Nelle situazioni B2B, il team di acquisto può variare da una persona con piena autorità di acquisto ad un grande comitato con membri in più località in tutto il paese (o anche il mondo).

Se si trova in quest'ultima situazione, è necessario identificare rapidamente la persona o le persone che hanno la più autorevole autorità e che sono incluse come consulenti del decision maker principale. I decisori spesso diversi dovranno esaminare aspetti completamente diversi dell'acquisto. Ad esempio, se stai vendendo immobili commerciali a una grande società, un responsabile della decisione e i suoi consulenti potrebbero essere responsabili del bilancio mentre un altro responsabile delle decisioni è responsabile delle strutture.

Break Things Down

Per situazioni veramente complesse di vendita come l'esempio precedente, la tua scommessa migliore è trattare ogni decisore come una vendita separata. Una volta che hai determinato quale responsabile della decisione è per quale aspetto della vendita, puoi sottolineare i vantaggi appropriati a ciascun decisore a sua volta. Quando si parla con il decisore di bilancio, si parla del valore immobiliare crescente e dei termini di prestito eccellenti.Lei avrebbe presentato il responsabile delle strutture decisionale con informazioni sulla posizione conveniente e sull'infrastruttura solida.

Se hai difficoltà a capire chi è responsabile di quale parte del processo, la tua scommessa migliore è buttarti sulla misericordia di un amichevole assistente.

Molto spesso la prima persona che parlerai in una determinata società sarà un gatekeeper - spesso assistente esecutivo di un decisore. Se tratti il ​​guardiano con rispetto e rimani in condizioni amichevoli con lui, può spesso fornirvi informazioni preziose sul team di acquisto e sui loro ruoli.