Posizionamento del prodotto

La branding e altre tattiche di posizionamento sono spesso considerate come attività di marketing. Tuttavia, non ci sono motivi per cui i venditori nelle trincee non possono anche essere coinvolti con il posizionamento. Sviluppare la propria USP (Offerta Vendite Unica) è solo un esempio di come si può rendere più attraente per le prospettive.

Posizionare il tuo prodotto - e la tua azienda - sul mercato significa fondamentalmente associarsi ad alcuni aggettivi (speriamo che siano positivi).

Quando una prospettiva riesce a intravedere il tuo logo, o le unità di una delle filiali della tua azienda, vuoi che ti sentano certe emozioni in relazione alla tua azienda.

C'è un numero infinito di aggettivi e sfumature emotive che puoi cercare di associare con il tuo prodotto, ma tutti tendono a rientrare in una delle quattro categorie: più veloce, più economico, migliore o diverso. Quando stai decidendo come posizionare il tuo prodotto, dovresti scegliere una o due di queste categorie e ridurre ulteriormente la tua scelta in base alle categorie scelte.

Il posizionamento come migliore dei concorrenti è generalmente meglio realizzato attraverso il servizio clienti. In fin dei conti, in qualità di venditore, non puoi controllare quanto sia stato prodotto il prodotto o con quali funzionalità viene fornito, ma puoi impegnarsi a prendere un'attenzione eccezionale per i tuoi clienti.

Il posizionamento come diverso spesso va di pari passo con il meglio.

Se stai fornendo un livello di servizio clienti nessun altro è, quindi per definizione sei diverso e meglio. Tuttavia, se si vuole veramente distinguersi, è necessario fare qualcosa di particolarmente insolito o anche strano. Ad esempio, un venditore creativo ha inviato una vecchia scarpa ad una prospettiva con una nota che dice "Solo cercando di mettere il mio piede nella porta". Quel approccio può o non può farti una vendita, ma sicuramente ti posizionerà come diverso nella mente del prospetto.

La scelta di sottolineare più velocemente è anche strettamente legata al servizio clienti a livello. Si riduce ad essere reattivo, tornando ai clienti lo stesso giorno che chiamano, risolvendo rapidamente i problemi, procurando pezzi e prodotti al cliente in modo tempestivo e così via. Più veloce può anche riferirsi a quanto o quanto poco tempo un cliente deve spendere a occuparsi di un problema. Se riesce a risolvere tutto con una sola chiamata, ti senti molto veloce, anche se ti occorrono diversi giorni per risolvere completamente le cose.

Il posizionamento come più economico è probabilmente la categoria meno desiderabile. Per definizione, farai meno soldi per vendita - e probabilmente meno soldi in generale - se stai passando gli sconti a sinistra ea destra. La categoria più economica è l'unico che taglia nella tua linea di fondo.

Quindi, come puoi sapere quali categorie scegliere? Beh, il modo migliore per scoprire è quello di chiedere ai tuoi clienti. Vai ai tuoi migliori clienti e chiedi loro perché scelgono di acquistare da te, perché sono rimasti clienti e cosa vogliono più e meno di tuo prodotto, servizio, ecc. Le risposte che ti ricevono dovrebbero darti un'idea abbastanza chiara quali categorie saranno più attraenti per le prospettive che veramente desiderate.

Una volta che hai scelto quali categorie desideri utilizzare per posizionare il tuo prodotto, non senti di essere sempre con loro. Se scopri che il tuo posizionamento non sta funzionando bene per te, puoi sempre tornare indietro e scegliere categorie diverse. Potrebbe anche essere necessario apportare modifiche se la tua azienda ha implementato modifiche nei suoi prodotti o nella sua messaggistica.

In realtà è abbastanza comune per le aziende spostare il loro posizionamento in risposta a un cambiamento del mercato. Ad esempio, McDonald's originariamente si è posizionato come più veloce e più economico; tuttavia, in risposta a un cambiamento delle preferenze dei consumatori, è riposizionato come migliore scelta "più sana".