Come acquistare i segnali da spot da prospettive

Quando una prospettiva comincia a prendere in considerazione l'acquisto da te, probabilmente non verrà a trovarlo e dirlo. Infatti, non potrebbe nemmeno rendersi conto di quanto sia interessato. Invece di dichiarare apertamente il suo interesse, la maggior parte dei prospetti comincerà a fare "acquisti di segnali", sotto forma di domande o affermazioni. Essere in grado di riconoscere questi segnali di acquisto vi darà un forte vantaggio.

Ogni volta che un prospetto ti chiede domande durante la tua presentazione di vendita, è un segno incoraggiante.

Dopo tutto, è una prospettiva non è interessato a tutti che non si preoccuperebbe di farti domande. Ma alcune domande mettono una dichiarazione di interesse particolarmente forte. Queste sono in genere domande che indicano che la prospettiva è immaginare di possedere il prodotto.

Ad esempio, una prospettiva potrebbe chiedere una domanda come "Chi sarà responsabile del supporto del prodotto? "O" Quanto richiede la consegna? "Questi sono segnali di acquisto estremamente forti e dovrebbero indicare che il cliente è veramente interessato. Una volta che hai risposto alla domanda del prospect, puoi sviluppare ulteriormente il suo interesse per dipingere un'immagine di come la sua vita sarà come una volta che possiede il prodotto.

Un altro segnale forte di acquisto sarebbe quando una prospettiva ti chiede di ripetere qualcosa o di scavare per ulteriori informazioni. Ad esempio, potrebbe dire: "Che altro può fare questo prodotto? "O" Puoi entrare in dettaglio su quell'ultima funzione? "Questo ti dice quale aspetto della tua presentazione o del prodotto stesso ha trovato particolarmente interessante.

Tale interesse solitamente indica un pulsante caldo o un punto di dolore che potrà poi sottolineare nella tua presentazione per aiutare a sigillare l'affare.

Le obiezioni sono di solito un segnale di acquisto, anche se non tanto potente. Quando una prospettiva fa un'obiezione, significa che sta valutando l'acquisto ma è preoccupato per uno o più aspetti dell'acquisto.

Domande come "Che cosa succede se non sono soddisfatto del prodotto? "O dichiarazioni come" Non posso permettermi questo "significa che hai almeno iniziato a soffocare l'interesse del prospetto.

Quando si manipolano le obiezioni, ricorda che la prospettiva sta cercando di dirti che è interessato ma non ha abbastanza informazioni per decidere in modo sicuro se vuole acquistare. Se potete dargli le informazioni di cui ha bisogno, puoi contare molto sulla chiusura dell'offerta. Quindi le obiezioni sono un buon segno, non un problema - trattarli con rispetto, e ti condurranno direttamente in una vendita.

Le obiezioni non sono le uniche dichiarazioni che una prospettiva potrebbe fare come un segnale di acquisto. Se una prospettiva dice qualcosa di simile, "Questa caratteristica suona fantastica" o "Questo funzionerebbe veramente bene con i nostri sistemi esistenti", è una dichiarazione di interesse piuttosto forte.Tieni presente che in rari casi, una prospettiva potrebbe utilizzare dichiarazioni così forti come un falso segnale di acquisto. Queste prospettive forti cercano di aumentare le tue speranze in modo che possano negoziare da una posizione di contrattazione più forte. La maggior parte delle prospettive farà queste dichiarazioni in perfetta sincerità, ma è saggio essere un po 'diffidente.

Un segnale di acquisto, anche molto forte, non è necessariamente il tuo suggerimento per immergersi in una prossimità.

Quasi tutti hanno una resistenza ad essere "venduti" e se cominciano a sentirsi come li stai premendo, è probabile che spingere indietro. Quindi, piuttosto che colpire la prospettiva sopra la testa con il tuo vicino più potente, provate a facilitare l'acquisto. Se ottieni un forte segnale di acquisto e ti sembra opportuno, potrebbe essere un buon momento di utilizzare una prova vicina. Se la prospettiva risponde bene, puoi procedere alla chiusura. In caso contrario, hai ancora l'opzione per rimandare un po 'e continuare con il processo di vendita.