Come vendere prodotti difettosi

Nessun prodotto o servizio è perfetto. Ci sarà sempre una o due aree dove il prodotto non funzionerà e altri prodotti comparabili. Questo rende difficile per i venditori perché, per vendere bene, devi credere al tuo prodotto. Se stai giocando a una prospettiva, pensando che sia un pizzico se lo acquista, il tuo atteggiamento si mostrerà in piccoli modi, non importa quanto sei impegnato a nasconderlo.

Utilizzare il difetto per limitare le prospettive

Quando un prodotto ha un problema, ciò non significa necessariamente che sia un ripoff e nessuno dovrebbe acquistarlo. Significa che le prospettive per le quali questa particolare caratteristica sono importanti non dovrebbero essere il vostro target di mercato. Invece, dovresti concentrarsi sulle prospettive che sono più interessate a quelle aree in cui il tuo prodotto è il migliore. Ad esempio, i camioncini a rotelle ricevono un chilometraggio relativamente scarso di gas, quindi se vendete camion, dovreste evitare prospettive che siano appassionate all'ambiente o che sono riluttanti a pagare prezzi di gas alti. Al contrario, il vostro mercato di riferimento è le prospettive che sono state vinte dalle forze dei camion, come la loro capacità di caricare grandi carichi e di andare in fuoristrada. È inoltre possibile perseguire prospettive che amano il "fattore di atteggiamento" di guidare un camion enorme. Per queste prospettive, il chilometraggio del gas non è semplicemente un fattore decisivo, quindi non lo considererebbe un difetto.

Non ingannare gli acquirenti

Ciò che non è accettabile sta cercando di ingannare le prospettive di una debolezza del prodotto. Ciò è sia immorale che ingiusto, perché mentre si potrebbe ottenere più vendite a breve termine, a lungo termine sia tu che la tua azienda avranno una cattiva reputazione che, grazie a Internet, si diffonderà in tutto il mondo a velocità incredibile.

La tua azienda certamente non apprezzerà le tue azioni una volta che accada.

Comprendere il tuo prodotto

Il primo passo per la vendita di un prodotto o servizio difettoso è capirlo. Non puoi far fronte a difetti finché non li hai identificati e diventerai consapevole delle aree di forza del prodotto. Una volta che hai scoperto questi dettagli, puoi incorporarli nei tuoi sforzi di raccolta di piombo. Prendendo in considerazione questi fattori all'inizio del ciclo di vendita, eviterete di perdere tempo con prospettive che finiranno per rifiutare il prodotto in seguito.

Come affrontare il tuo potenziale cliente per risolvere un problema

Se una prospettiva presenta un difetto particolare durante una chiamata o una presentazione fredda, hai alcune opzioni per affrontare la situazione. Una possibilità è quella di modificare lo standard di confronto. Ad esempio, diciamo che stai vendendo autocarri e il modello che la tua prospettiva sta valutando ottiene 16 miglia per gallone. Se la prospettiva mette in evidenza il chilometraggio di gas come un problema, puoi dire qualcosa di simile: "Questo camion ottiene una maggiore distanza di gas rispetto a quello del concorrente A o del concorrente B", scegliendo due altri autocarri che peggiorano la tua distanza rispetto al tuo.Questo completamente lascia fuori il fatto che, per esempio, le vetture compatte hanno tutte le migliori miglia del tuo camion.

Naturalmente, se il tuo prospetto chiede di un modello specifico che ottiene una maggiore distanza rispetto al tuo, devi riconoscere il fatto. In questo caso, è possibile riconoscere il difetto, ma controbattere con un modo in cui il tuo prodotto sconfigge l'altro, dicendo qualcosa di simile: "Questo camion ha un chilometraggio di gas leggermente migliore, ma non viene standard con la trazione integrale come questo bambino fa. "

Nella maggior parte dei casi, affrontare le debolezze di un prodotto significa vendere alle prospettive per le quali la particolare funzionalità non è importante, altrimenti mostrare la prospettiva per cui un'altra funzionalità è ancora più importante. L'interrogatoria attenta all'inizio del processo di vendita può aiutarti a identificare cosa è più importante per la prospettiva, e quindi puoi concentrare il tuo passo su quelle aree. Con questo approccio, i difetti del prodotto saranno generalmente irrilevanti per il processo di vendita.