Mastering l'arte del gioco di ruolo

Lo strumento più potente ed efficace nella formazione e nello sviluppo dei vostri venditori al dettaglio è il ruolo del gioco. Sia che stiate lavorando a vendere competenze, capacità di servizio o conoscenze sul prodotto, il ruolo può essere uno strumento efficace per cambiare il comportamento di un venditore.

Ruolo-gioco come strumento di addestramento

Il ruolo-gioco è probabilmente lo strumento di formazione meno popolare per i venditori al dettaglio. Ma ecco la verità: tutti giocano a ruolo.

Puoi giocare con un manager in un ambiente di apprendimento o puoi giocare con il cliente. La differenza è che uno di questi metodi ti costa denaro e uno ti guadagna soldi come proprietario di un negozio al dettaglio.

Il gioco di ruolo in un ambiente controllato consente di verificare la comprensione con i tuoi venditori. Dicono sempre sì se li chiedi se hanno "ottenuto" dopo l'allenamento. Il gioco dei ruoli ti permette di vedere se sei veramente riuscito. Il principio del primato, uno dei principi dell'apprendimento, dice che la gente ricorda quello che prima sentiva. Ciò significa che se vedono e imparano il modo giusto, è quello che ricorderanno. Se vedono e imparano il modo sbagliato, lo ricorderanno. Quindi, se sono autorizzati a "praticare" nuove capacità di vendita su un cliente, le probabilità che lo faranno in modo non corretto sono davvero elevate. E questo è quello che ricorderanno, perciò tutto il tuo duro lavoro e sforzo va a scappare.

È importante impostare la fase per il dipendente quando si gioca a ruolo. Lo fa sapere che è un ambiente sicuro. Comunicare perché lo stai chiedendo al gioco di ruolo. Nessuno ama il cambiamento e stai cercando di cambiare in modo da poter anticipare qualche apprensione.

Il gioco dei ruoli è un ambiente a pressione.

Sentirete i tuoi venditori a dire "Ma sono molto meglio con i clienti! Naturalmente sono - il cliente non sa che lo fanno male!

Mettete a posto il venditore e assicuratevi che lo scopo del gioco del ruolo non è quello di farlo fare qualcosa di sbagliato ma di insegnarlo a farlo bene. Incoraggiatelo condividendo i tuoi pensieri personali sul ruolo, come ad esempio come si ottiene nervoso quando viene richiesto di giocare al ruolo davanti ai tuoi coetanei. Anche se possibile, giocare con te e il venditore, non di fronte a tutto il negozio. Millennials tendono ad essere più a proprio agio davanti al

Ecco 5 suggerimenti per dominare l'arte del gioco dei ruoli nei tuoi negozi:

Start small

• , Non cercare di affrontare contemporaneamente l'intero processo di vendita, concentrarsi su una parte del processo, in modo da esercitarti e concentrarsi su una specifica abilità: se cercherete di fare troppo, supererete lo studente e la tua efficacia inizia a scendere.Ad esempio, il gioco di ruolo che saluta un cliente. L'altro vantaggio di mantenere le cose "piccole" è che è meno intimidatorio per il venditore. Non ha altrettanto da ricordare e ci sono meno probabilità per andare male essere specifico
• . Dai un feedback sulle loro prestazioni dopo il gioco del ruolo e sia specifico. Eviti le frasi coperte come: "Hai fatto un ottimo lavoro". Invece, dirgli esattamente quello che ti è piaciuto o non ti piace. Potresti dire: "Mi è piaciuto molto come hai usato il mio nome". Questo fornisce una direzione chiara allo studente e assicura che i tuoi feedback siano ascoltati e ricevuti. Inoltre, aumenta notevolmente l'apprendimento poiché l'affermazione richiama l'attenzione su una specifica abilità. Sii reale
• . Troppi manager pensano che il loro ruolo è quello di cercare di recuperare il venditore. In realtà, questo detrae l'apprendimento. Sii reale. Funziona come un vero cliente. Ruota la maggioranza, non la minoranza - come il cliente che più tipicamente entra nel tuo negozio, non quello che visita una o due volte al mese. Se i tuoi venditori sono pronti per la maggioranza, le vendite salgono molto più velocemente rispetto a quando si concentrano sulla minoranza. Essere uguali
• . Questo potrebbe sembrare divertente, ma il principio è semplice: trattare tutti i dipendenti nel tuo negozio ugualmente. Questo non significa che dovrai trattarli lo stesso. Se hai un venditore veterano che è un esecutore di alto livello, dovresti gestire il ruolo del giocatore di questa persona diversamente di un rookie appena iniziato due mesi fa. La chiave è che entrambi necessitano di gioco di ruolo con loro. Non fare l'errore di credere che il ruolo-gioco sia solo per il rookie. Usa video
• . Registrare il gioco di ruolo quando possibile. Questo consente al venditore di vedere esattamente quello che si sta riferendo anche quando si esprime un feedback. Assicurati di eliminare il video quando hai finito e promettilo che non finirà su Twitter, Instagram o social media. Il video è per te e per il solo venditore - nessun altro. La linea inferiore

L'aspetto più importante del gioco di ruolo è quello di seguire. Guarda i tuoi venditori sul pavimento e ascolti per scoprire se stanno utilizzando le nuove abilità o semplicemente vendendo sul vecchio modo. Il vero test è quando il venditore pensa che nessuno stia guardando. Se sta utilizzando le nuove abilità, assicurati di lodare e incoraggiarlo. Quello che viene ricompensato viene ripetuto.

Avere una cultura di gioco del ruolo nel tuo negozio al dettaglio è un enorme vantaggio rispetto alla tua concorrenza. I dipendenti sentono un forte senso di responsabilità per la formazione e le nuove competenze perché sanno che li stai osservando, sia durante la formazione che dopo. La ripetizione immediata e la pratica accoppiata con la responsabilità di eseguire l'abilità è il modo migliore per cambiare il comportamento. Ti dà anche la possibilità di lodare e incoraggiare il dipendente, che è sempre un vantaggio per le prestazioni.