Video: tecnica di seduzione della qualificazione 2025
Prima si può limitare la tua lista di lead eliminando tutti i non-prospetti, meglio è. Una volta che hai selezionato i tuoi lead e individuato le vere prospettive, puoi iniziare a spostare tali prospettive lungo il processo di vendita e, speriamo, in chiusura.
Guadagna Qualifiche
Se non hai pienamente qualificato i tuoi giocatori in anticipo, ti sprecherai molto tempo con persone che non compreranno mai da te. Ma d'altra parte, se chiedete subito troppe domande, saranno riluttanti a rispondere.
Quindi la qualificazione è sempre un atto di equilibrio tra lasciare abbastanza tempo per costruire rapporti senza aspettare così a lungo che tu abbia sprecato il tempo di tutti. Molti venditori risolvono questo problema chiedendo alcune domande qualificanti di base durante la chiamata fredda - per eliminare le persone ovviamente non qualificate - e quindi completare il processo di qualificazione durante una seconda chiamata o all'inizio della presentazione di vendita.
Domande di qualificazione
Una prospettiva che ha bisogno di ciò che stai vendendo non lo saprà necessariamente quando lo si rivolge per la prima volta. Le tue domande di qualificazione possono aiutarlo a rendersi conto di questa necessità allo stesso tempo che stai scavando informazioni per te, quindi questo tipo di domanda può essere particolarmente potente.
Hai già fatto un acquisto di questo tipo? Come ha funzionato per te?
- Hai pensato di acquistare un [tipo di prodotto]? Perché o perché no?
- Come si vede utilizzando questo prodotto? Come ti aiuterà?
- Quali problemi affronti adesso che questo prodotto può aiutarti?
- Se ci fosse una cosa che potresti cambiare per la tua vita, cosa sarebbe?
- Cosa ti guadagna da risolvere questo problema?
- Quali sono i rischi per la correzione di questo problema? Quali sono i rischi di non risolvere il problema?
- Quanto è durato questo problema? Cosa ti ha impedito di risolvere finora?
- Se una di queste domande attiva una forte risposta nella vostra prospettiva, perseguire - una lunga risposta ad una breve domanda indica che è un problema importante per lui. Ma non spingere se rifiuta di rispondere a una domanda. Puoi sempre tornare a farlo più tardi una volta che hai costruito un po 'più fiducia con la tua prospettiva.
La seconda categoria di domande di qualificazione ti aiuta a determinare se una persona è in grado di acquistare da te. L'incapacità di acquistare potrebbe essere correlata alla mancanza di denaro o potrebbe accadere perché la persona con cui stai parlando non è la decisione finale o qualcun altro.Alcune di queste domande si avventurano in aree piuttosto delicate, quindi chiedete loro con cautela se non sei sicuro di aver costruito un rapporto forte con la prospettiva. Le seguenti domande possono aiutare a scoprire problemi di abilità:
Se decidete di acquistare, quale sarà il processo di acquisto?
- Chi sarà coinvolto nella revisione della nostra proposta?
- Quanto tempo ci vuole per ottenere l'approvazione finale?
- Questo acquisto verrà dal budget del reparto?
- Chi genererà l'ordine di acquisto / completa il contratto?
- Ci sarà un prestatore coinvolto?
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