Imparare a passare all'amministratore delegato di una società

Molti venditori sognano di vendere il loro prodotto direttamente in cima alla catena alimentare. Vendere all'Amministratore Delegato ti aiuta a tagliare tutto il burocrazio che normalmente accompagna a vendere a una società di medie o grandi dimensioni e non devi preoccuparti di essere sospesa dal suo capo! Ma impressionare un creatore di decodificatori C-suite richiede un po 'di lavoro extra da parte vostra.

Una volta ottenuto l'appuntamento, il primo passo è quello di iniziare a fare ricerca.

Gli amministratori delegati si aspetteranno di conoscere le nozioni fondamentali sulla propria azienda e su se stessi. Fortunatamente, la maggior parte delle informazioni necessarie sarà facilmente disponibile su Internet. Cercare dettagli come la dimensione dell'azienda (per esempio le entrate annuali), per quanto tempo è in attività, sia pubblicamente o privatamente, quali prodotti o servizi che offre, e quale settore è.

Andiamo a scavare un po 'più in profondità per scoprire i dettagli sulla natura della concorrenza, se la società ha avuto recenti successi o fallimenti, qualsiasi nuova legislazione che potrebbe influenzarlo e quali sono le maggiori sfide della società essere. Non dimenticate di guardare anche lo sfondo del CEO: almeno dovresti sapere quanto tempo è stato nella sua attuale posizione, dove ha mantenuto la sua precedente posizione e chi ha sostituito (e perché). Se è possibile, cercare anche dettagli sul suo stile di business e per gli approcci che egli promuove per l'azienda.

I dettagli che hai scavato nella tua ricerca ti aiuteranno in due modi. In primo luogo, puoi citare importanti pezzi durante la riunione e mostrare al CEO che hai fatto i tuoi compiti. E in secondo luogo, alcune di queste informazioni di sfondo possono essere estremamente utili nel sintonizzare il tuo pitch. Ad esempio, se scoprirai che la tua società di prospettiva ha recentemente assunto l'attuale amministratore delegato perché la società è rimasta indietro in quota di mercato, questo è un motivatore piuttosto potente che puoi associare alla tua presentazione.

Un incontro di vendita efficace con un CEO o un altro membro della suite C ha quattro parti specifiche. In primo luogo, si presenta, citando eventuali sponsor che ti hanno aiutato a ricevere questa riunione. Quindi indicare il tuo obiettivo per la riunione e ottenere il buy-in del CEO. L'obiettivo da te scelto dovrebbe esprimere un vantaggio sia per te che per la tua prospettiva. Ad esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di strategizzare con la tua prospettiva sui modi in cui la tua azienda può aiutarla a rispettare la legislazione più recente. L'intera introduzione dovrebbe essere breve, assumendo forse 10 minuti di una riunione di un'ora.

In secondo luogo, è il momento di iniziare a fare alcune domande intelligenti. Questa è la tua occasione per mostrare la tua conoscenza appena acquisita della società del prospect e per scavare per approfondimenti. Alcuni venditori hanno paura di chiedere alle domande di C-suite molte domande perché pensano che saranno fuori come ignoranti, ma se hai preso il tempo per imparare i dettagli di base è più probabile che impressionino il CEO con la tua disponibilità per saperne di più.Chieda domande aperte e prendi appunti sulle risposte. Pianta circa la metà della riunione solo per fare domande e raccogliere informazioni.

In terzo luogo, è giunto il momento di esporre il tuo passo alla vendita. Tieni l'attenzione sulle soluzioni piuttosto che sui prodotti; l'obiettivo qui è quello di mostrare che state prendendo le informazioni che l'amministratore delegato ha appena dato per quanto riguarda le sue esigenze e usandolo per lavorare con lui su eventuali correzioni.

Idealmente, dovresti esprimere le tue soluzioni in termini di come aiutano sia l'azienda nel suo complesso che l'amministratore delegato personalmente. Mantenere il vostro breve passo (10-15 minuti per una riunione di un'ora) eliminando tutte le diapositive sulla tua azienda ei tuoi prodotti. L'attenzione dovrebbe rimanere sulla prospettiva, non su di voi.

Infine, completare l'incontro determinando i passaggi successivi. Nel migliore dei casi, il passo successivo avrebbe inizio il processo di acquisto. Se la tua prospettiva non è pronta a fare il salto (che è probabile per il CEO di una società di buona dimensione), quindi ottenere la sua approvazione su ciò che farai. Ad esempio, puoi impostare una data per una riunione di follow-up a cui porterai un esperto della tua azienda che può esplorare ulteriormente le possibili soluzioni.