La progettazione di un sistema di qualificazione dei lead

Più i tuoi cavi sono più mirati, meno tempo ti sprecherai per eliminare i perdenti. Se sei abbastanza fortunato ad avere un'ottima fonte di piombo, come ad esempio un elenco fortemente qualificato da un buon broker di piombo, congratulazioni - avrai poco lavoro di qualificazione. La maggior parte dei venditori, tuttavia, ha un numero corretto di "spazzatura" porta a sift attraverso.

Se non l'hai ancora fatto, dovrai determinare chi fosse la tua prospettiva ideale.

Le qualità di questa prospettiva finale saranno la vostra linea guida per determinare quale dei tuoi cavi sono balene, quali sono inutili e quali cadono tra questi due estremi.

Una volta che hai deciso le qualità che la tua prospettiva ideale avrebbe, dovrai rangarle in ordine di importanza. Quando si progetta un sistema di qualificazione di piombo, si hanno due opzioni principali. È possibile progettare un sistema di indicatori generali ("caldi", "caldi" e "freddi" sono popolari) e assegnare questi tag a ciascun piombo in base a quante delle qualità desiderate che possiede. Oppure è possibile assegnare valori numerici a ciascuna qualità e dare a ciascun lead un punteggio che è la somma di tali valori. Il sistema numerico è più preciso, ma richiede anche più tempo per impostare e sarà necessario riesaminare talvolta le priorità cambiano.

Se non sei sicuro di quali qualità sono più preziose, un buon punto di partenza è la tua lista clienti esistente.

Guardate i tuoi clienti più grandi e scopri quali qualità possiedono dalla tua lista. Se ci sono una o due qualità che i tuoi principali clienti condividono, queste qualità probabilmente appartengono alla parte superiore dell'elenco.

Quando hai deciso le tue priorità, è giunto il momento di mettere quella lista al lavoro. La maggior parte dei venditori qualifica una prospettiva durante il loro primo contatto, di solito al telefono.

Avere un elenco delle qualità desiderate ti consente di elaborare in anticipo alcune domande di qualificazione puntate. Se scoprirai che il tuo piombo non ha le qualità desiderate, puoi fermarsi proprio qui, invece di sprecare il tuo tempo e il tuo con una riunione faccia a faccia.

Una volta che hai chiesto le tue domande e hai scoperto che la prospettiva è davvero una partita, puoi spostare il tuo focus da qualificarli come una prospettiva per qualificarli come acquirente. Fai domande che ti aiuteranno a determinare il loro livello di interesse per l'acquisto del tuo prodotto. Il modo sbagliato per farlo è quello di chiedere se il prospect vuole acquistare un widget e riagganciare se dicono no perché quasi tutti voi chiamate automaticamente ti giù giù indipendentemente dalle loro esigenze. Un approccio migliore è quello di fare domande come, "Hai già un widget? Quanto tempo fa l'hai comprato? Che cosa ti piace (o non gradisci) su di esso? "Queste domande ti aiuteranno a prendere la temperatura di acquisto del prospect senza far scattare le loro difese al loro posto.